Y.K：私は大学で化学を専攻するなかで、技術職は向いていないと感じて商社営業を志望しました。最初は広く業界を見ていたのですが、やっぱり好きな分野が合っていると分かって、化学の専門商社に的を絞りました。昭和興産に注目したのは、従業員一人当たりの売上高が抜きんでていて、同業他社の3倍くらいあったからです。それと、海外旅行が好きで、よく東南アジアに行っていたこともあり、駐在のチャンスもあると思ったのです。入社後もコロナ前までは年2回のペースで海外旅行を楽しんでいました。
K.H：一人当たりの年商が大きいのは、ずっと変わらない当社の強みですね。全社員一人当たりで約4億円、営業一人当たりだと8億円近くになる。花王・住友化学・ADEKAを主要株主に持ち、安定した大口取引の軸を確保しているので、営業一人ひとりが扱えるビジネスの規模が大きくて、そのまま私たちの働きがいに結びついていますね。
今度は私だけど、大阪生まれの大阪育ち。一応、有機合成の研究室を出て入社して30年、大阪支店と東京本社を1往復半して現在に至ります。ゴルフとおじさん野球とエレキギターのコレクションが趣味なので、多芸多才としておきましょう(笑)。
M.I：私はもうすぐ入社6年目になります。趣味は家族と犬と旅行することです。アメリカンバイクも好きで販売店に務めていたこともあります。私は日本と台湾のハーフなのに言葉を話せないのがコンプレックスで、台湾大学に語学留学。卒業後、現地で化粧品販売会社の法人営業をしていた時に当社を知りました。アジア圏は経済発展が見込めますし、語学力を活かして日本と台湾の架け橋になれたらと希望していたので、転職に踏み切りました。
K.H：合成樹脂部から説明しましょう。自動車・建材・医療・雑貨をはじめ、あらゆる分野で皆さんが目にするプラスチック製品の原料を取り扱っている部門です。お客様のメーカーはそれぞれ様々な製品をつくっているため、用途によって求められる原料が異なります。例えば、コンビニのお弁当の容器であれば、レンチンした時に変形しない、表面にキレイに印刷できて見映えがいいといった要望があり、それに適した原料を仕入れて供給しなければなりません。特別なニーズを満たす新しい原料を、原料メーカーと共同で開発することもあります。
M.I：私が所属している情報電材部は、半導体や電子部品の生産に必要な材料を扱っています。具体的には、シリコンウェハの搬送容器に使われるクリーンな樹脂や高機能フィルム。精密洗浄に欠かせない薬液といった、ニッチで付加価値の高いものが大半を占めます。仕入先は日本の合成樹脂や化学品のメーカーが多く、販売先のお客様は半導体や電子部品を専門に製造している、ファウンドリーエンドがメインです。精緻を極めるご要望を吸い上げて、最適なアイテムを提供するのが私たちのミッションです。
Y.K：化学品部では、石油化学の大手メーカーのお客様への基礎原料の販売が大きな柱です。仕入先は花王さんやADEKAさんなどの国内メーカーだけでなく、海外のメーカー品も取り扱っております。医薬・農薬原料、潤滑油、各種添加剤なども幅広く取り扱っており、用途も多岐にわたります。石油化学分野の大口取引をベースに新しいマーケットへの開拓といった取り組みを進めています。
M.I：そういえば、学生の皆さんからよく「文系でも大丈夫？」と聞かれますよね。「化学の専門知識ゼロで入社した私にできているのだから、心配いりません。取引先と一緒に動くことが多いので、教えてもらいながらやっていくうちに、大体の知識は身につきます」と答えていますが、いかがですか。
K.H：そのとおり。「専門家は取引先にいる」のだから、商社マン・商社ウーマンに深い知識は必要ない。それよりも、そのテーマに詳しい人がどこにいるかを知っていること。要するに、辞書の内容には疎くても、インデックスを引ければOKなんです。
Y.K：新規開拓に尽きますね。単に仕入先を見つけて、モノを持ってくるだけの仕事ではないからです。特に海外製品の場合は、物流スキームの構築が鍵を握ります。私は、近場で供給力のある台湾メーカーの開拓に力を入れていますが、原材料が大容量のコンテナに積まれて日本の港に着いたとして、問題はそこから。お客様の所要量を所定の納期に所定の場所に配送するには、一例ですが、粘度が高いものだと、一定温度まで温めてタンクローリーに積み替えて運ぶ場合もあり、事前に手配して段取りを組んでおくとか、最適なマネジメントを図らなければなりません。サプライチェーン全体をコントロールできるので、苦労はつきものですけれど、それ以上の達成感を得られます。
M.I：30年以上の歴史がある、化学業界ではポピュラーな樹脂がありました。ある時、展示会でメーカーの方と話していたら、非常にクリーンな材料にも関わらず、それまで半導体分野では使われていないことに気づきました。そこで弊社のお客様にトライしてもらったところ、いい結果を得られて、新しい販路を開発できました。半導体用途は材料への要件が厳しいため、無理だと敬遠する人が多かったのを、文系の私がマーケットインの発想で提案して、うまくいったのです。嬉しかったですね。
K.H：私はあえて失敗談を取り上げましょう。30代の話ですが、韓国のベンチャー企業への投資案件を、自分が主体になってトップに提案しました。プラズマによる表面処理で、添加剤を使わずに帯電防止効果を得られるという、スマホ関連の革新的な技術です。ラボベースで成功していたので、投資して量産化を支援すれば、将来的に大きな収益につながるとプレゼン。認めてもらえたのですが、結果はあえなく失敗に終わりました。ラボと工場の生産規模の違いへの見通しが甘かったからです。でも、怒られることはなく、ベンチャーキャピタルの貴重な経験を積めました。若手の大胆なチャレンジを評価してくれる会社だと実感できて、嬉しかったですね。まあ、こうした気風が定着しているからこそ、若気の至りを公開できた次第です。
M.I：商社には転勤がつきものというイメージがありますよね。
K.H：総合商社ほどではないけれど、転勤はあります。私は最初に大阪支店で4年、東京本社で15年、再び大阪で9年の後、2019年から本社で現職、というステップを踏んできました。この間、(旧産業資材部),情報電材部と合成樹脂部を経験していますが、どちらかというと異例で、部門間異動は多くはありません。ひとつの部門でキャリアを伸ばすほうが、その業界の歴史や特性への理解が深まって専門性を磨けますし、人脈や情報網も築けます。顧客企業と仕入先の双方から評価されるので、自分自身も商談をスムーズに進めやすいからです。
Y.K：私は千葉県出身で、初任地は大阪支店。10年ほど化学製品・合成樹脂製品などを幅広く取り扱って経験を積んだ後、2年前に東京本社の化学品第二部に異動になりました。ちなみに、海外駐在は原則5年サイクル、家庭その他の事情で転勤が難しい人は、地域限定勤務を選択することもできます。
M.I：地方の支店と東京の本社で働き方に違いはありますか。
Y.K：商社営業の基本的な業務は変わりません。ただ、案件の規模は、本社のほうが大きいですね。地域ごとに、産業やお客様による特長の違いもあります。また、支店は社員数が少なく、全部門がワンフロアに集っていますし、風土も各地方で異なるため、雰囲気はそれぞれ持ち味があるといった感じでしょうか。
K.H：もともと住宅手当が手厚い会社だけど、転勤した時は、その時点から10年間、家賃の8割以上が補助されるので、そこは恵まれていますね。
M.I：休日休暇はカレンダーどおりで、休日出勤はまずありません。少数精鋭体制ですから、各人に任される裁量が大きく、状況に応じて自分なりにスケジュールを組んで動けます。有給休暇も取りやすいですよ。
Y.K：11年間、関西圏と首都圏で幅広く活動してきた経験をベースに、次は何か大きなプロジェクトを立ち上げたいですね。アグリカルチャーとか、新しい可能性を拓けそうだと目を着けていますし、アンテナを広げてチャンスを捉えようと取り組んでいます。もちろん、東南アジアの現地法人に駐在に出るのも、近い将来の目標です。
M.I：入社してもうすぐ6年、おつきあいのあるお客様とはそれなりにリレーションを築けたので、5年後は、お客様が何か欲しいものや知りたいことがあったら、『Iさんに問い合わせよう』と指名される存在が目標です。そして10年後には、メーカーやお客様から新製品開発の際に相談される存在になることを目指しています。
K.H：私はメッセージだけにしましょう（笑）。商社マン・商社ウーマンは、販売先のお客様と仕入先のメーカーを結ぶのが役割なので、双方の間を取り持つ協調性やコミュニケーション力が大事です。いっぽうで当社には安定した基盤があり、かつての私のように、若手の挑戦を認める文化も脈打っています。安心して冒険できるわけで、アグレッシブな皆さんのエントリーをお待ちしています。
Y.K：そうですね。成功か失敗かの結果論だけで判断せず、なんでそうなったのか? その結果に至ったプロセスを重視する会社なので、特に若手にはチャレンジしやすい環境だと思います。私も「求む、挑戦者」ですね。
M.I：どの部署もフレンドリーな雰囲気で、年齢や役職にとらわれずに自由に発言できるのが、当社のいいところだと思います。私は文系で中途入社ですけれど、すぐに溶け込めて、自分のやりたいことに打ち込めています。ぜひ皆さんも、明日の昭和興産に新しい風を吹き込む人になってください。
