2015年夏、北米の某国に新工場を建設中の某メーカーのお客様から、国内で当社が納入している先端材料を輸出できないかとの要望がありました。毎月ワンコンテナ、20トンほどを日本から北米の某国に送ってほしいとのこと。しかし、両国間の距離はおよそ1万2千km。日本の港に荷物を入れてから、現地の工場到着まで約1ヶ月かかります。安定供給を図るには、材料メーカーへの発注から生産→国内配送→船での輸出→現地配送まで、最も効率的な物流スキームを組み立てなければなりません。途中で問題が起こったら、供給が滞って車を生産できなくなる恐れも出てきます。私は日本のお客様と材料メーカーと北米にある工場の三者を結び、現地にも3回出張。ベストな取引方法を策定し、供給ルートを確立できました。さらに現在は、より安定した供給を目指し、工場の近くに「海外で日本の資産として在庫を持つ(革新的な)仕組み」を立ち上げようと、新たな作戦を練っているところです。
私は大学卒業後、地方の商社に勤務した後、昭和興産にキャリア入社しました。この間、13年ほどの商社営業経験を通じ、営業として１番大切なことは上記の事例のように、お客様のニーズをいかに早く察知し、的確な提案ができるかということだと確信しています。そして、若手がそれをうまくできるようになるには、第一に取引に関わる書類や輸出入の手続など、必要な業務に習熟すること。第二に、商材や仕入先などを記録した「自分の引出し作り」に努めることだと思います。今、私は新入社員の教育係をしていますが、「経験した実務、出会った仕入先や商材などは日々議事録に残しておこう」、そして必要な時に、「議事録を振り返ってチェックしよう」と指導しています。仕事を「見える化」していくことで、知識・体験・情報が蓄積され、引出しが充実していくからです。こうした努力を積み重ねていけば、当社では若手のうちから担当のお客様を任されるので、着実にニーズを捉えて提案に結びつけ、商談を成功に導く人になれると考えています。
